سوگیری شناختی در همه‌ی افراد دیده می‌شود. ممکن است در برخی از افراد تشخیص آن راحت‌تر باشد. مهم است که بدانید چه مسائلی بر روی افکارتان تأثیر می‌گذارد.

سوگیری شناختی چیست؟

برای درک سوگیری شناختی همین جمله بس که بگوییم مردم به دلایل منطقی چیزی را نمی‌خرند بلکه به دلایل احساسی خرید می‌کنند. در واقع ما بیشتر از تصورمان احساساتی هستیم! شاید فکر کنید که بیشتر تصمیم‌هایتان منطقی‌اند، اما مسائل زیادی وجود دارد که جهت افکار و تصمیم‌گیری‌هایمان را هدایت می‌کنند.

سوگیری شناختی یک خطای سیستماتیک در تفکر است که منجر به گرفتن تصمیمی اشتباه می‌شود.

به این مثال توجه کنید: هنگام خرید اتومبیلی دست دوم ممکن است صاحب آن ظاهری کاملاً بی‌نقص و تمیز را نشان داده و بگوید که خودرو کاملاً سالم و بدون هیچ تصادف و مشکل فنی است. ما هم با توجه به ظاهر عالی‌اش این ادعا را بپذیریم. در این شرایط دچار سوگیری شناختی شده‌ایم و تنها از روی ظاهر اتومبیل تصمیم گرفته‌ایم.

سوگیری های شناختی چه نشانه‌هایی دارند؟

سوگیری شناختی در همه‌ی افراد دیده می‌شود. ممکن است در برخی از افراد تشخیص آن راحت‌تر باشد. مهم است که بدانید چه مسائلی بر روی افکارتان تأثیر می‌گذارد. این‌ها برخی از نشانه‌هایی هستند که نشان می‌دهد تحت سوگیری شناختی قرار می‌گیریم:

فقط به اخباری توجه می‌کنید که تائید کننده‎ی عقاید و نظراتتان باشد.
وقتی دچار مشکل می‌شوید تنها عوامل خارجی را مقصر می‌دانید نه خودتان را.
موفقیت دیگران را به شانس نسبت می‌دهید و دستاوردهای خودتان را حاصل توانمندی‌هایتان می‌دانید.
تصور می‌کنید که همه‌ی افراد از عقاید و نظراتتان استفاده می‌کنند.
چند دقیقه‌ای در مورد موضوعی می‌خوانید و بعد فکر می‌کنید همه چیز را از آن می‌دانید.

سوگیری شناختی چه اهمیتی برای کسب‌وکارها دارد؟

فضای مجازی مملو از اطلاعات بی‌حد و حصر و انتخاب‌های بی‌پایان است. در این شرایط عوامل زیادی بر تصمیمات خریداران اثرگذار است و برخی از آنها از طریق سوگیری های شناختی این کار را انجام می‌دهند. یعنی مثلا مشتری‌ها احتمالاً به برند مورد علاقه‌شان وفادار می‌مانند، حتی اگر برندهای رقیب محصول یا خدمات برتری را ارائه دهند.

اما این موضوع لزوماً به این معنا نیست که برندهای مورد علاقه‌ی مشتری‌ها همگی شناخته شده‌اند. در واقع هر کسب‌وکاری اگر از سوگیری های شناختی به درستی استفاده کند، شانس بالایی برای موفقیت دارد. نکته‌ی اصلی این است که از این موضوع برای تأثیرگذاری بر روی مشتری‌های بالقوه و حفظ مشتری‌های فعلی استفاده کنید. یعنی هر چه بهتر از نقص‌ها و اشکاالات مغز آگاه باشید در فروش و بازاریابی موفق‌تر خواهید بود.

مثال‌هایی از سوگیری شناختی

برای درک بهتر سوگیری های شناختی مثال‌هایی در زیر آمده است:

اثر لنگر انداختن: این خطای شناختی می‌گوید که مردم روی برداشت اولیه‌شان لنگر می‌اندازند و بر اساس آن قضاوت می‌کنند. پس برداشت‌های اولیه کاملاً حیاتی‌اند. اولین پیامی که به مشتری‌های بالقوه بدهید اهمیت بالایی دارد. به همین دلیل باید به طور دقیق برای معرفی کسب‌وکار و محصولاتتان برنامه‌ریزی کنید.
سوگیری تائیدی: این سوگیری می‌گوید که تغییر ایده‌ها و باورهای مردم تقریبا غیر ممکن است. پس باید از همان اول باور درستی ایجاد کنید.
اثر فرار از ابهام و ریسک گریزی: فرض کنید دو مسیر در پیش رویتان است که یکی را می‌شناسید و اغلب از آن عبور کرده‌اید و از مسیر دیگر اطلاع زیادی ندارید و مطمئن نیستید که به موقع به مقصد می‌رسید یا نه. اکثر مردم به دلیل ریسک‌گریز بودن مسیر اول را انتخاب می‌کنند. به همین علت نباید هیچ جای ابعامی بگذارید. باید تمام موارد با اهمیت را برای مشتری‌هایتان را شفاف کنید.
اصل زیان‌گریزی: اگر افراد 100 هزار تومان از پولشان را از دست بدهند برایشان ناراحت‌کننده‌تر است تا اینکه در یک قرعه‌کشی 100 هزار تومان برنده شوند. برای استفاده از این اصل در می‌توانید از کوپن تخفیف استفاده کنید و این حس را در مشتری‌هایتان ایجاد کنید که اگر از آن استفاده نکنند چیزی را از دست خواهند داد.

یک منبع عالی برای شناخت همه‌ی سوگیری های شناختی و روش استفاده از آن‌ها

ما منابع زیادی را بررسی کردیم. یکی از بهترین مراجعی که می‌توانید برای آموزش کامل سوگیری شناختی استفاده کنید، دوره‌ی اموزشی سوگیری شناختی وب‌سایت دیدار است. این سایت در 27 درس تمام سوگیری‌هایی که می‌توانید برای افزایش فروش استفاده کنید را گرداوری کرده است.

آموزش ویدیویی سوگیری‌ها و یک فایل PDF رایگان برای دانلود هم در این مجموعه قرار دارد که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. برخی از سرفصل‌های این دوره شامل موارد زیر است: